Digitalisierung im Vertrieb – B2B Handelsvertreter und Sales-Profis stehen vor großen Herausforderungen - Im Interview mit Hauptgeschäftsführer Jan Kristan Hannes

PIC CDHDer Vertrieb und auch die entsprechenden Organisationen im Bereich der Handelsvertreter haben sich in den letzten Jahren zum Teil dramatisch verändert. Dies bedeutet, dass diese Berufsgruppe vor neuen großen Herausforderungen steht. Als Community für den B2B Handelsvertreter und alle Sales-Profis im Vertrieb unterstützt der CDH Mitte sowohl große als auch mittelständige Unternehmen bis hin zum Einzelkämpfer. Das Thema Digitalisierung ist auch dieser Berufsgruppe längst angekommen. Der CDH als Vertriebsverband bietet seinen Mitgliedern praxisnahe Angebote und individuelle Lösungen. Aus diesem Grund sprechen wir heute mit Hauptgeschäftsführer Jan Kristan Hannes, der gerade auch Experte im Bereich rechtliche Belange dieser Zielgruppe ist.

DFC: Herr Hannes, Digitalisierung bedeutet für die Berufsgruppe Vertrieb und Handelsvertreter eine große Herausforderung. Was sind Ihrer Meinung nach die größten Themen, mit denen sich der Vertrieb hier auseinandersetzen muss?

Jan Kristan Hannes: Der Kunde ist heute durch den Einsatz des Internets bereits vor dem eigentlichen Verkaufsgespräch mit dem Handelsvertreter bestens über dessen gesamtes Portfolio und die Produktpaletten der Konkurrenz informiert. Daher sind Rückfragen und Einwände oft sehr spezifisch und der Spielraum des Handelsvertreters hinsichtlich der Produkte und Preise ist sehr eng geworden. Dies kann er jedoch durch eine kompetente und individuelle Beratung ausgleichen. Auch die Verlässlichkeit und Verbindlichkeit, die auf Grundlage der persönlichen Kundenbeziehung besteht, liefert hier entscheidende Vorteile gegenüber eine unpersönlichen Onlinebestellung vom anderen Ende des Erdballs.

DFC: Im Vertrieb heißt es auch neue Chancen für Geschäftsmodelle zu entwickeln und neue Wege zum Kunden aufzubauen. Welche sehen Sie hier?

Jan Kristan Hannes: Der erste Weg heute, wenn man als Kunde kaufen möchte, führt – wie gesagt – häufig ins Internet. Wer hier mit seinem Angebot, seiner Vertretung oder den eigenen Kompetenzen nicht präsent ist, verschenkt hinsichtlich eines ersten Eindrucks sehr viel. Im Bereich Online-Marketing sind Handelsvertreter mehr denn je gefragt, sich selbst beziehungsweise ihre Firma richtig in Szene zu setzen. Dies kann durch eine gut strukturierte Firmenwebsite oder über einen ansprechenden Social Media Auftritt passieren. Der Kreativität in dem Bereich sollten keine Grenzen gesetzt sein.

Vertriebler wussten schließlich schon immer, dass der erste Eindruck bleibenste ist.

DFC: Der CDH ist seit langen Jahren Partner von Vertriebsbeauftragten und Handelsvertretern. Dazu bieten sie ein umfangreiches Seminarprogramm. Was sind die Kernthemen die immer wieder im Vertrieb gut ankommen?

Jan Kristan Hannes: Das starke Fundament eines hervorragenden Vertriebs ist und bleibt der Fokus auf dem Kunden. Wenn dieser fehlt, wird selbst das beste Produkt am Markt scheitern. Hier legen wir deshalb in unserem Seminarprogramm einen besonderen Schwerpunkt. Wichtige Bestandteile sind Kommunikationstechnik sowie verkaufspsychologische Modelle, die es dem Handelsvertreter erleichtern, Zugang zu seinem Kunden zu bekommen und dessen Bedarf zu erkennen und diesen mit individuellen Lösungen erfüllen. Diese Kundenausrichtung ist es, die aus unserer Sicht auch ein entscheidendes Abgrenzungskriterium des Vertriebsunternehmers zu seinen Wettbewerbern ist und dessen Bedeutung in Zukunft sogar noch zunehmen dürfte.

DFC: Der CDH möchte gemeinsam mit seinen Mitgliedern den digitalen Wandel im Vertrieb 4.0 gestalten. Was sind hier für die Zukunft Ihre wichtigsten Pläne?

Jan Kristan Hannes: Wichtig ist es uns, gerade kleinen und mittleren Unternehmen, Entrepreneuren oder auch Freiberuflern wie Ingenieurbüros etwas an die Hand zu geben, das sie selbst in der täglichen Praxis anwenden können. Wir legen Wert darauf, unseren Mitgliedern praxisbezogene Serviceleistungen zu bieten, deren Nutzen sich im Tagesgeschäft sofort und unmittelbar erschließt. dabei aber den individuellen Besonderheiten der jeweiligen Branche und der Arbeitsweise unseres Mitgliedes gerecht wird. Im Bereich der rechtlichen Beratung sind es gerade die Unterschiede des Einzelfalls aus der Praxis, die mit den allgemeinen Regeln nicht abgedeckt und dadurch als Problem gesehen werden.

Das bereits angesprochene Seminarprogramm sowie unsere Informationsveranstaltungen, die beide auch Unternehmen offenstehen, die nicht im CDH organisiert sind, haben dabei zentrale Bedeutung. Häufig ist fehlende Kenntnis Ursache der Angst vor Veränderungen. Keine der Herausforderungen im Zusammenhang mit der Digitalisierung werden durch Furcht erleichtert. Es geht in dem Zusammenhang darum, einen aufgeklärten und sachlichen Umgang zu fördern sowie den Fokus nicht auf die Gefahren, sondern auf die vielfältigen Möglichkeiten zu legen. Das macht selbstständiges Unternehmertum aus und dazu wollen wir die einzelnen Mitgliedsunternehmen auch motivieren und befähigen.

DFC: Vielleicht noch eine Frage zum Thema Datenschutz Grundverordnung. Was bieten Sie ihren Mitgliedern hier konkret an und wie unterstützt der Verband bei dieser sicher nicht einfachen Situation?

Jan Kristan Hannes: Da die meisten unserer Stammmitglieder als selbstständige Unternehmer agieren und täglich mit großen Datensätzen ihrer Kunden umgehen müssen, spielt die DSGVO für sie eine wichtige Rolle. Besonders in der „heißen Phase“, also den Wochen vor dem Stichtag der Umsetzung am 25.5.2018, haben wir unser Beratungsangebot verstärkt auf dieses Thema ausgerichtet und mit eigenen Experten unsere Mitglieder so gecoacht, dass sie mit diesem Thema rechtssicher umgehen konnten und in Folge dessen alle Unsicherheiten beim Thema Datenschutz ausgeräumt waren.

DFC: Erstmals sind Sie am 14. Februar auf dem Digital FUTUREcongress mit einem Messestand vertreten. Was dürfen sich die Besucher aus dem Bereich Vertrieb an Ihrem Stand erhoffen?

Jan Kristan Hannes: Wir treten als Vertriebsverband dort auf, wo unsere Klientel täglich arbeitet und wirkt, nämlich auf Messen wie dem DFC. Hier wollen wir in erster Linie Präsenz zeigen, um unseren Mitgliedern einen geeigneten Anlaufpunkt zu bieten und den Vertriebsmitarbeitern vor Ort unseren Verband sowie die zahlreichen Vorteile eines beruflichen Zusammenschlusses dieser Art nahezubringen.

Besonders beim bereits thematisierten digitalen Wandel können wir als Verband geschlossen in einer starken Gemeinschaft agieren und den Wandel so mitgestalten, dass er unseren Mitgliedern im Ergebnis mehr Vorteile als Nachtteile bringt. In der großen Interessensgemeinschaft eines Vertriebsverbandes wie dem CDH können auch kleine und mittlere Unternehmen ihren Anliegen die nötige Aufmerksamkeit verschaffen. So sind auch die Interessen des Vertriebs sichtbar und wir können gemeinsam die Rahmenbedingungen in Politik und Wirtschaft aktiv mitgestalten.

DFC: Dann bedanke ich mich ganz herzlich für dieses Interview und freue mich mit Ihnen auf den 14. Februar und wünsche Ihnen und Ihrem Verband gute Kontakte und einen gelungenen Auftritt.

Das Interview führte Michael Mattis Geschäftsführer und Veranstalter des Digital FUTUREcongress.

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Sie finden die CDH Mitte am 14.02.2019 am Stand M13 in Frankfurt.

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